【商品はいいのに売れない】その原因、ＶＭＤかもしれません

「商品は悪くない。価格もそれほど高くない。それなのに、なぜか売上が伸びない。」

店舗の現場では、こうした悩みをよく耳にします。

もちろん、売上には商品力、価格、接客、立地、集客など、さまざまな要素が関係しています。

ただ、商品そのものを変えなくても、売場のつくり方を変えることで、お客様の商品との出会い方が変わることがあります。

そのとき重要になるのが、VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）です。

【売れない＝商品が悪い】とは限らない

商品が売れないとき、まず商品そのものに原因を求めてしまいがちです。

「デザインが弱いのではないか」「価格が高いのではないか」「今のトレンドに合っていないのではないか」

もちろん、こうした検証は必要です。

しかし、その前に見ておきたいのが、

「その商品が、お客様にきちんと見えているか」

ということです。

どれだけ魅力のある商品でも、

• 店に入っても気づかれない

• 商品が見つけにくい

• 何をおすすめしているのかわからない

• 商品同士の関係性が伝わらない

• 手に取るきっかけがない

  
  

という状態であれば、

商品の魅力が伝わる前に、お客様が通り過ぎてしまう可能性があります。

つまり、商品とお客様の間にある「売場」という環境も、売上を考えるうえで重要なのです

VMDが考えるのは【商品の見せ方】だけではない

VMDというと、

「ディスプレイをきれいにする仕事」

と思われることがあります。しかし、VMDはそれだけではありません。

お客様が店舗に入ってから、

見る → 気づく → 興味を持つ → 近づく → 手に取る → 比較する → 選ぶ

という一連の行動を考えながら、売場を設計していきます。

そのためには、商品の配置だけでなく、

視線・動線・商品のまとまり・什器・ディスプレイ・情報の見せ方

など、売場を構成するさまざまな要素を見る必要があります。

01　まず【見えているか】を考える

最初に確認したいのは、

その商品がお客様の視界に入っているか

ということです。

売場の奥に良い商品が並んでいても、入口から見えなければ存在を知ってもらうことができません。

また、商品がたくさん並びすぎていると、一つひとつの商品が見えにくくなることもあります。

そこで、

• 入口から何が見えるのか

• どの商品を最初に見せるのか

• 視線がどこに集まるのか

• 売場の中で商品の強弱がついているか

を確認します。

「何を置くか」だけではなく、

「最初に何を見せるか」

これが売場づくりの重要なポイントになります。

02　次に【歩きやすいか】を考える

商品が見えたとしても、そこまで自然に近づけなければ、購買につながりにくくなります。

例えば、通路が狭い。

商品の前に立ちにくい。

お客様同士がすれ違いにくい。

あるいは、どこへ進めばいいのかわかりにくい。

こうした状態では、お客様が売場を十分に回遊できないことがあります。

だからこそVMDでは、商品の配置だけではなく、

「お客様がどう歩くのか」を考えます。

入口からどこへ進み、どこで立ち止まり、どの商品を見て、その次にどこへ向かうのか。

売場を上から見るだけではなく、お客様の目線で歩いてみることが大切です。

03　【選びやすいか】を考える

商品を見てもらい、手に取ってもらえたとしても、そこで選びにくければ購入までつながりません。

例えば、似た商品が大量に並んでいる場合。

お客様からすると、

「結局、どれを選べばいいのかわからない」

という状態になることがあります。

そこで、

商品のカテゴリーや用途、価格、カラーなどが自然に理解できる見せ方

を考えます。

おすすめの商品をわかりやすく見せる。

関連商品を近くに配置する。

コーディネートや使用シーンを想像できるようにする。

こうした工夫によって、商品の比較や選択をしやすくすることができます。

売場を変える前に【お客様を見る】

VMDで売場を改善するとき、いきなり商品を動かすことはありません。

まず見るのは、お客様の行動です。

どこで立ち止まっているのか。

どこを見ているのか。

どの商品を手に取っているのか。

逆に、どこを通り過ぎているのか。

そして、スタッフから見た「良い売場」と、お客様から見た「わかりやすい売場」が一致しているか。

こうした現場の観察から、改善のヒントを探していきます。

VMDは【売場とお客様をつなぐ仕事】

商品が良い。

ブランドの魅力もある。

それでも売れない。

そんなときは、商品だけではなく、商品がお客様にどう届いているのかを考えてみることが大切です。

VMDは、商品の魅力をより伝わりやすくし、お客様が自然に商品と出会い、選びやすくなる環境をつくる仕事です。

売場をきれいにすることだけが目的ではありません。

ブランドの魅力を伝え、お客様の行動を考え、その先の購買につなげる。

それが、SAKONJUが考えるVMDです。